Les nouvelles réformes poussent les compagnies d'assurances à la performance

Les nouvelles réformes poussent
les compagnies d'assurances à la performance

propos recueillis par Jacques R. LORNE

Il en est question depuis un certain temps déjà de ces nouvelles réformes, sans que nous sachions de quoi il s'agit vraiment. En effet, Loi Douste-Blazy touchant la santé, Loi Fillon touchant les entreprises par les systèmes de collectivisation de l'épargne salariale et des retraites, il y a de quoi s'y perdre. La réunion nationale des assureurs qui s'est tenue à Marseille en juin dernier sur ces différents thèmes prouve que le sujet est plus que d'actualité puisqu'il va, à terme, toucher tout le monde. C'est pour en savoir plus que nous avons fait appel à Vincent Moreau, Délégué Régional aux AGF, spécialiste de l'assurance collective, pour qu'il essaie de nous expliquer le plus simplement possible en quoi consistent ces réformes, qui peu ou prou vont doucement changer pas mal de choses dans notre approche des systèmes de base.

ASI : Il faut que nous parlions de cette fameuse réforme de l'assurance retraite et personnelle. Car sait-on vraiment de quoi il s'agit, quelles sont les raisons de cette réforme et quel impact elle provoque sur la vie de l'entreprise et des salariés ?

Vincent Moreau : Effectivement, depuis 1985 le législateur essaie d'avancer sur l'évolution du régime de retraite. Il y a deux raisons simples à cela. La première, est totalement économique. En effet, on ne peut pas, à terme, vivre avec une population de retraités de plus en plus importante sans pouvoir d'achat. C'est la base d'un raisonnement, population qui s'agrandit, pouvoir d'achat à maintenir, ne serait-ce que pour la consommation interne, donc obligation de trouver des systèmes qui fassent que les retraités aient un pouvoir d'achat suffisant. Ensuite, il y a le point purement politique. Quelles que soient les tendances qui ont pu se faire jour dans les trente dernières années, tous ont voulu trouver des solutions dans le même sens. Il y a donc une continuité dans la stratégie, qu'elle soit économique ou politique, vis-à-vis des retraites. Le régime de base, par répartition, c'est un système qui a de grandes capacités à financer une partie des retraites, mais il était impératif d'aller plus loin dans la réforme pour favoriser l'investissement, d'une part des salariés et des personnes individuelles, et d'autre part donner les moyens aux entreprises d'aider leurs salariés à financer ce type de régime. On est allé sans cesse vers les améliorations de systèmes de déductibilité en essayant de favoriser l'investissement sous ce régime de retraite. Voilà pourquoi nous avons eu la Loi Fillon, qui est la dernière loi en vigueur sur les régimes de retraite, avec parallèlement la réactivation d'un vieux système qui n'était pas exploité par les petites entreprises, le " Système de l'épargne salariale. "

ASI : L'ouverture généralisée de cette nouvelle approche sur les régimes de retraite, avec ces principes de participation et d'investissement et la promotion qui en découle, ouvre une autre vision de la démarche commerciale. C'est une chance pour les compagnies d'assurances car elles vont pouvoir ainsi récupérer un marché actif. En sont-elles conscientes et comment s'y préparent-elles ?

V. Moreau : Tout à fait, c'est un marché nouveau, plus large, qui se découvre aujourd'hui, notamment sur la partie épargne salariale. Car c'est un fait, cette spécificité était très peu exploitée en France. C'est donc sur ce créneau qu'il y a une part de marché énorme à conquérir, que se soit pour les compagnies d'assurance ou pour les banquiers, bien entendu.

ASI : Pour que les compagnies ou les banques puissent aborder ce marché, on peut supposer qu'il y a des dispositions particulières, des garde-fous et des contraintes. Qu'en est-il vraiment de ces obligations, si elles existent ?

V. Moreau : Effectivement ! Nous sommes là sur la partie purement financière, sur la phase des constitutions de retraite. Qu'est-ce qui est important ? C'est d'une part l'organisme financier qui le fait. Il faut qu'il ait les capacités à respecter les engagements qu'il a pris, c'est la conscience de la responsabilisation. De par ce fait, la dimension de la société qui reçoit les fonds revêt une importance relativement conséquente dans le sens de la potentialité à pouvoir respecter ses engagements. La spécificité de la compagnie d'assurance, c'est que non seulement dans sa phase de constitution elle peut éventuellement garantir les intérêts sur ce que l'on appelle " son actif général". C'est un engagement fort, car il faut avoir la " vrai " capacité financière pour faire face demain à des problèmes boursiers, comme nous en avons connu il y a quelques années. Là où l'assureur joue pleinement son rôle, c'est le jour où il y a la phase de liquidation des retraites, car à ce moment-là il va remplir ses engagements par la capacité à verser les rentes qu'il doit distribuer. En effet, il y a des engagements sur des rentes viagères, des rentes à vie, qui font que le mécanisme de l'assurance joue à plein. Evidemment, c'est une opportunité pour les compagnies d'assurance que de se développer sur ce marché-là et aussi sur celui de " l'épargne salariale ".

ASI : Est-ce qu'il y a une uniformité prônée par l'Europe pour ce type de procédure, ou est-ce que chaque pays a sa propre législation à ce sujet ?

V. Moreau : Aujourd'hui, il n'y a pas d'harmonisation au niveau européen, puisque de toute façon l'assurance préserve son régime de base qui est celui de la répartition. Cela a toujours été la volonté et a priori, il n'y a aucune raison pour qu'on le supprime, sachant que la France était un des pays qui avait un régime de base financé par le système de la solidarité des générations le plus développé. Nous ne pouvons pas nous mettre au même niveau, par rapport à nos voisins européens qui étaient déjà sur la capitalisation à travers les fonds de pensions, comme en Angleterre ou en Allemagne, ce qui fait que le développement de l'assurance retraite est beaucoup plus fort dans ces pays que dans le nôtre. Peut-être rattraperons-nous un bout du retard… Il est évident que les cinquante années passées par les entreprises allemandes à capitaliser sur des régimes de retraite dans les compagnies d'assurance, ne nous permettront pas d'arriver de suite à ce niveau-là, sachant de plus que le but du jeu n'est pas de supprimer le régime de base. Le régime par répartition a ses avantages et ses inconvénients, il a ses limites qui sont les problèmes de financement par le système économique et par le fait qu'aujourd'hui on veut prendre la retraite le plus tôt possible, même si elle est officiellement à 65 ans, et il y a aussi la durée de vie qui a grandi dans de
bonnes proportions.

ASI : Est-ce qu'il n'y a pas, malgré tout, un commencement d'harmonisation avec l'intention d'améliorer les retraites en abandonnant doucement le système par répartition ?

V. Moreau : La tendance effectivement serait de dire qu'à terme on arrivera à des régimes plus unifiés en Europe. Mais avant d'arriver nous-mêmes à une diminution du régime de base qui fasse qu'il ne soit plus le principal mais l'accessoire, à mon avis nous en avons pour quelques décennies. De toute façon, le particularisme français sera maintenu par rapport à nos collègues européens.

ASI : Comment et jusqu'où pourra-t-on maintenir un tel système, à partir du moment où il y a un problème démographique important, et qu'en contre partie la vie dure plus longtemps ?

V. Moreau : En dehors du problème démographique lui-même, où effectivement il faut des jeunes pour payer la retraite des plus vieux, il y a une situation économique qui est assez simple. Si demain on a une croissance de 10% avec des salaires qui augmentent de la même valeur par an, on aura beaucoup moins de difficultés pour le financement du régime par répartition. Ce régime est extrêmement lié à notre activité économique. Aujourd'hui, il faut payer des retraites qui avaient été acquises dans des conditions économiques favorables. Les gens ont acquis des points de façon très importante parce que les salaires augmentaient (on donnait des taux de 8 à 16 % sur la tranche B et vous aviez une dotation gratuite des points correspondants sur les périodes passées). Actuellement, nous payons ce qui a été donné à l'époque. Par contre, il va y avoir une certaine stabilisation, car aujourd'hui on ne donne plus ce qui a été donné il y a vingt ans, et donc dans 20 ans, nous aurons peut-être un coût à financer qui sera moins fort. Si demain l'espérance de vie passe à 95 ans et que l'on travaille jusqu'à 70 ans, là aussi, il y aura de nouveaux équilibres. De toute façon, faire disparaître le régime par répartition en France coûterait beaucoup trop cher. Il n'y a pas d'autre choix, à priori, que de le continuer, mais il faut le compléter.

ASI : Pour en venir maintenant au nouveau marché d'épargne retraite érigée par la Loi Fillon, elle dit qu'elle va " accorder une place plus importante dans l'entreprise aux épargnants salariés dans la constitution de leur retraite. " Qu'est-ce que cela veut dire en clair ?

V. Moreau : Cela veut dire que cette loi va permettre aux entreprises de financer une partie de l'épargne. A partir du moment où l'entreprise met en place des régimes, avec la possibilité pour elle d'avantages fiscaux et d'exonération de charges sociales, elle peut d'une part aider au financement et inciter les salariés aussi à financer. Il y avait un amalgame, dans les entreprises, au niveau fiscal, qui était de mélanger la retraite, la prévoyance etc. Aujourd'hui, la nouvelle loi met bien noir sur blanc des possibilités bien distinctes au sujet des retraites et de l'arrangement fiscal afférent à l'entreprise. Elle accentue et maintient en tous cas les capacités de l'entreprise à favoriser l'épargne salariale, en ayant mis en plus une grande couche supplémentaire, le PERCO (Plan d'Epargne Retraite Complé-
mentaire), dont le but est bien de financer des régimes, pour donner à la retraite un pécule supplémentaire aux salariés. C'est un régime supplémentaire au plan d'entreprise de base que l'on connaît depuis les années 80, qui permet un abonnement supplémentaire de la part de l'entreprise. La seule contrainte, c'est qu'au lieu d'être libéré dans les cinq ans, il se libère à l'âge de la retraite, soit sous forme de rente, soit de capital. C'est un avantage supplémentaire pour les salariés qui, s'ils mettent de l'argent dans le pot, leur employeur va mettre aussi une partie.

ASI : Il est dit aussi dans le texte, que l'entreprise est le lieu privilégié de constitution de l'épargne retraite. Alors, pourquoi et comment et dans quel intérêt pour l'entreprise ?

V. Moreau : L'intérêt sur le plan d'épargne, c'est qu'il entre dans le cadre de sa politique sociale. L'entreprise qui ne veut rien négocier avec ses salariés, ne mettra pas en place le plan d'épargne entreprise et encore moins un PERCO. Il s'agit donc bien d'une volonté et d'une négociation sociale de l'entreprise, qui consiste à dire, qu'en dehors des salaires versés, elle donne à ses salariés un avantage qu'elle paie en partie et qui permet à ses salariés d'accéder à des couvertures de moindre coût pour eux. C'est la même efficacité en matière de retraite : l'entreprise peut aider à financer la retraite de ses salariés, qui par essence vont être contents d'y travailler parce que, grâce à l'abonnement qui est versé, il y a un complément de revenu différé non négligeable. Si l'entreprise veut rentabiliser son investissement, il faut qu'elle ait une forte stratégie de communication pour valoriser ce qu'elle fait vis-à-vis de ses salariés. C'est là qu'elle peut dégager un bonus qui est de dire, " moi, j'ai une politique sociale chez moi, les gens ont un salaire que je leur verse net tous les mois, mais ils ont aussi de la protection et de l'épargne retraite. "

ASI : Il faut donc que l'entreprise mette en place une communication, mais en dehors de cela, n'a-t-elle pas d'autres intérêts, défiscalisation ou autre ?

V. Moreau : La mise en place d'un PE (Plan d'Epargne) par un employeur, en dehors du fait que la loi lui donne l'avantage de déductibilité sur les sommes investis par l'entreprise pour améliorer la retraite des salariés, en plus elle ne paiera pas d'impôt sur les sociétés sur les sommes qu'elle verse pour l'ensemble. Mais par contre, il est évident que la mise en place d'un PE ou d'un PERCO, sans une communication efficace vis-à-vis des salariés pour leur expliquer pourquoi elle le fait, (dans quel cadre et qu'est ce que cela leur donne à la sortie), serait une perte sèche pour l'entreprise. Alors que l'idée est de dire, " je finance des régimes, je considère que c'est un investissement. " Qui dit investissement, dit retour sur investissement. Et le retour sur investissement sur ce type de régime, prévoyance ou retraite entreprise, ne peut se faire que par une valorisation auprès des salariés en leur expliquant les avantages proposés à l'intérieur de l'entreprise.

On peut aussi aller au-delà d'un raisonnement lorsque les sommes qui alimentent le PE viennent d'un accord d'intéressement ou de la participation de l'entreprise. Là, on est dans un domaine communication qui va encore au-delà : " L'entreprise dégage des bénéfices, donc de la participation, vous l'aidez à améliorer sa rentabilité, elle a mis en place un accord d'intéressement, et ces sommes-là sont mises dans un plan d'épargne entreprise. " C'est une troisième dimension qui combine avec l'épargne retraite le mécanisme de la participation et de l'intéressement. Mais cela n'a rien de nouveau. La participation a toujours existé, à part que le seuil de cent effectifs a été ramené à cinquante.

ASI : Ce que vous êtes en train d'expliquer laisse entrevoir une certaine dimension d'entreprise. Ne pensez-vous pas que la petite entreprise soit écartée et ne puisse pas remplir toutes ces conditions qui touchent surtout à l'arrangement financier, notamment dans un contexte économique qui n'est pas des plus favorables actuellement ?

V. Moreau : Au contraire, il n'y a pas de limite dans le sens où ce n'est pas réservé aux grosses entreprises. Celles-ci ont souvent déjà mis ce type de mécanisme en place dans les années passées. Mais il faut tenir compte que 90% des entreprises sont beaucoup plus petites, et maintenant la loi veut dynamiser ces produits-là, y compris à la toute petite entreprise, c'est-à-dire une entité de cinq à dix salariés. Cette nouvelle loi permet aux travailleurs non salariés, c'est-à-dire aux patrons de la TPE, aux commerçants et à la profession libérale, de pouvoir eux-mêmes améliorer leur retraite, avec ces systèmes de PE et PERCO. C'est une clé supplémentaire pour essayer d'accélérer le processus d'investissement sur ce type de produit et c'est fait pour la TPE. Aujourd'hui, chaque entreprise y trouve ses avantages et ses inconvénients.

ASI : Comment s'intègre l'assureur dans cette démarche de communication, qui paraît indispensable pour l'entreprise ?

V. Moreau : C'est là où justement nous avons le rôle le plus important. N'importe quel banquier ou assureur peut mettre en place un plan d'épargne entreprise, à partir du moment où il respecte le cadre légal et qu'il ait la capacité financière à proposer des produits fiables. Par contre, sur la distribution du produit, pour les assureurs l'accompagnement de l'employeur lors de mise en place est primordial. C'est nous qui devons transformer ce coût en investissement social et lui donner les mécanismes pour valoriser cette action. Après le démarrage, il faut avoir les outils lorsque la mise en place est faite, car le plan épargne entreprise nécessite une communication permanente avec les salariés. C'est cet outil de communication que nous devons apporter grâce à tous les moyens modernes, y compris Internet. En deux mots, il faut accompagner l'employeur pour rentabiliser son opération.

ASI : Vous faites face à une concurrence qui vient des banques, mais quelle différence y a-t-il entre une compagnie d'assurance et une banque ? Comment un employeur peut-il faire son choix, qu'est ce qui le déterminera ?

V. Moreau : Le banquier a une vision financière des données, et souvent dans le cas de l'offre plan épargne, l'employeur va naturellement se rapprocher de son banquier parce qu'il y a un placement financier. Pour nous, faire un plan d'épargne uniquement sur la base financière qui n'a pas de lien avec l'ensemble de la vision de la protection sociale de l'entreprise, (Social avec un grand S, ce qui touche l'arrêt de travail, la retraite, le décès…) nous pensons qu'il manque un maillon. Ce maillon-là, nous avons la prétention de l'avoir, car nous sommes vraiment capables d'avoir une approche globale du social dans l'entreprise. Attention, nous ne disons pas que nous avons la prétention d'être " l'assureur de tout ", mais nous pouvons conseiller l'employeur sur ses choix. Car il y a une approche complète importante et un lien étroit dans les limites de déductibilité entre les régimes de retraite, avec le " contrat chapeau " qui va éventuellement être mis en place dans l'entreprise.

ASI : Qu'est ce que le contrat chapeau ?

V. Moreau : C'est un accord qui est passé entre les salariés et l'entreprise, qui dit en substance : " Si vous restez dans l'entreprise jusqu'à l'âge de votre départ à la retraite, vous aurez un complément de retraite qui est financé à 100% par la société, et qui vous permettra d'avoir entre 1 et 20% de plus de votre salaire en retraite à vie. " C'est un plus qui a un autre aspect social important, c'est l'aspect fidélisation. Tout cela se combine dans une offre globale.

ASI : Comment se fait-il que le marché plan retraite est encore hésitant, qu'elle en est la raison, et que faudrait-il faire pour l'accélérer ?

V. Moreau : Il est clair que l'on vient à peine d'avoir tous les décrets pour la mise en place des régimes. Il faut savoir que la loi c'est une chose, et le mécanisme des décrets en est une autre. Tant que l'on n'a pas ces décrets d'application, que ce soit pour la partie retraite ou aujourd'hui pour la réforme de la santé, on ne peut rien faire. Ce retard met toujours un frein à la mise en place des régimes dans les entreprises. C'est très administratif, mais nous arrivons au bout du tunnel et cela nous permet maintenant de savoir ce que nous pouvons faire ou pas, et nous allons pouvoir proposer notamment les plans d'épargne Inter Entreprise et des PERCO, mieux adaptés à la demande.
C'est pareil pour la santé. Il y a toujours les périodes transitoires pour permettre aux entreprises d'adapter les régimes en place par rapport à la nouvelle réglementation, et c'est toujours un frein à la vente. La loi Fillon a eu le mérite de beaucoup remuer les choses et cela a fait de la publicité gratuite pour les compagnies d'assurance, mais d'un autre côté, cela a été tout et en même temps. Maintenant, à nous de faire le tri vis-à-vis des employeurs, pour bien mesurer ce que nous pouvons leur proposer. De ce fait, les régimes ont eut effectivement du mal à se développer et l'épargne salariale n'était encore pas à la mode en France. Il y a incontestablement un manque d'information et un manque pratique de mise en place.

ASI : Avez-vous maintenant tous les atouts pour combler ce " manque pratique de mise en place" ?

V. Moreau : Nous avons pratiquement tous les atouts pour mettre en place des systèmes de communication, pour montrer aux employeurs ce qu'ils peuvent faire ou non, puisque tous les décrets d'application sont là, notamment au niveau des limites fiscales et URSSAF. Nous allons donc pouvoir vraiment proposer aux entreprises des régimes, en étant à peu près sûrs qu'il n'y aura pas de modification par rapport aux textes qui sont sortis.

ASI : Vous qui êtes un spécialiste du " collectif ", c'est-à-dire de l'entreprise, comment appréhendez--vous tous les méandres que provoquent toutes ces offres et ces complications fiscales que l'on ne comprend pas toujours ?

V. Moreau : Il y a une chose importante qui arrive pour la première fois en France. Pour simplifier les choses, le mécanisme de la loi Fillon est venu mélanger la fiscalité d'entreprise et celle du salarié, dans la mesure où c'est le salarié qui, dans sa déclaration personnelle des impôts sur le revenu, mentionne des sommes issues de contrats payés par l'employeur et qui servent à sa déductibilité individuelle à des régimes de retraite - le fameux 10% - C'est du jamais vue. Il y a toujours eu en France un ordre concernant la fiscalité, celle de l'entreprise ne se mélangeant pas avec celle du salarié. Là on mélange tout ! Ceci étant, que ce soit avec la réforme de la santé de Douste-Blazy ou la loi Fillon, pour nous c'est presque le bonheur, car au plus c'est compliqué pour le consommateur, au plus nous avons un rôle important à jouer pour expliquer.

Sur la partie assurancielle pure, les produits restent les mêmes. Nous maintenons notre volonté de développer les régimes de retraite et d'épargne salariale, nous l'avons tous affiché parce qu'il y a un marché qui est évident. Nous voulons aussi nous maintenir sur la santé, que ce soit sur l'individuelle ou la collective, mais, parallèlement, nous allons avoir un énorme travail qui va être fait, sur notre capacité, notre valeur ajoutée, qui est de bien conseiller le chef d'entreprise à prendre des options sur l'ensemble des propositions. Aux AGF nous nous appuyons là-dessus, il faut que nous fassions des propositions simples à comprendre. La satisfaction du souscripteur final, qui est le salarié, donnera satisfaction au souscripteur intermédiaire qui est l'entreprise ; tout notre rôle est là. Nous mettons actuellement, par l'intermédiaire de nos distributeurs qui sont les agents généraux et les courtiers, des kits de formation à la disposition de l'employeur, et nous allons dans l'entreprise en accompagnement pour expliquer comment fonctionnent et comment faire évoluer les garanties, les résultats des contrats, les coûts, etc… Nous sommes toujours en support par rapport à l'employeur. Nous montons même des sites Internet pour que l'information soit plus dynamique et plus actuelle. C'est notre souci permanent. Nous ne pouvons faire du développement rentable que dans la mesure où, en sus de notre métier de base qui est de couvrir financièrement les prestations des sinistres, nous aurons bien mis en place tout le dispositif pour que le contrat dans l'entreprise fonctionne. C'est pour nous le but du jeu et c'est essentiel. Nous avons d'ailleurs mis en place, spécifiquement, des enquêtes de satisfaction qui traitent un ensemble de points et qui nous permettent de mieux contrôler le bien fondée de nos actions auprès de notre clientèle, et nous envisageons de renforcer encore nos efforts sur la partie gestion des dossiers pour 2006.

ASI : Quel est le développement que peuvent prendre ces types de régimes pour des assureurs?

V. Moreau : Je considère, aujourd'hui, qu'il n'y a pas de limite, car nous partons sur un taux très faible, moins de 5 % sur l'épargne salariale, donc tout est à faire. Nous sommes malgré tout face à un marché de forte concurrence et il faut que les entreprises aient aussi la capacité financière, il ne faut pas l'oublier. Sur ce marché, pour affiner un peu nos prétentions, nous espérons une part de marché à minima de 5% au niveau de la retraite et de l'épargne salariale, mais en volume d'affaires nouvelles, nous pouvons nous situer nettement dans les trois premiers.

ASI : En tant qu'AGF, avez-vous un produit que vous allez pousser plus qu'un autre sur ce nouveau marché ?

V. Moreau : En tant qu'AGF collective, il y a deux axes. Un qui est naturel et que nous sommes en train de finaliser : l'épargne salariale avec le PERCO que nous allons continuer à vendre. Par contre, il y a un deuxième axe très fort qui est un marché traditionnel, la " santé ". C'est un marché plus difficile mais qui représente un potentiel énorme. A ce sujet, nous sommes en train de fabriquer des offres, standardisés et sur mesure, qui sortent de l'ordinaire pour pouvoir proposer aux employeurs des contrats qui donnent satisfaction à la réforme Douste-Blazy, aux nouvelles règles de déductibilité. En effet, l'URSSAF va exiger que les régimes en entreprise soient des régimes obligatoires, pour que la part employeur ne subisse pas de charges sociales, ce qui va changer la donne. Il y a aussi l'aspect un peu inflationniste des dépenses, donc du coût, car pour l'entreprise les tarifications sont adaptées à ses coûts. Nous avons aussi la volonté de donner aux chefs d'entreprises la capacité à ne pas se lancer dans des dépenses " pharaoniques " et d'avoir pour cela des régimes avec une pérennité dans le rapport qualité/prix et de bien jouer ensuite sur la responsabilisation de la profession médicale. Car le but du jeu c'est que nous, en tant que complémentaire, nous trouvions des produits qui répondent à tous les aspects qu'exigent les nouvelles réformes. Cela nous oblige à une veille permanente envers les entreprises avec lesquelles nous travaillons. L'offre santé est pour nous un grand challenge qui s'ouvre et que nous comptons bien réussir avec les entreprises et leurs
salariés.